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售前工程師的成長之路
瀏覽:5398次 發布日期:2018-04-29


無論做網絡,還是做安全,感觸最多的還是做售前工程師,因為售前工作是介于銷售與技術之間的職位,經常接觸到不同的客戶。主要任務是合理選擇產品組成方案,但讓客戶接受方案,多數是靠售前對技術方案的理解與講解。所以售前技術人員需要有銷售般的溝通能力、技術的表達能力、緊急應對的反應能力…列舉幾個案例供大家學習。

不要過多炫耀你的技術

       技術人員都喜歡表現自己,尤其為了讓客戶盡快地信任自己,就往往會把自己的長項一股腦地道出來,有時會適得其反。

一次我們給客戶做產品演示。準備得很充分,現場的效果也特別的好,結果時間提早結束了,還不到吃飯的時間,一時間好象不知道該做什么,現場有些尷尬。看到客戶對技術有興趣技術人員頭腦一熱。就說:這個問題的解決,我們還有兩種方案。然而,事前未對方案做準備與測試,結果由于忽視了一個小的設置,第二個方案死活通不過。雖然事情對這次銷售沒有大的影響,后來客戶也沒有再過問。但售前的工作是有問題的。沒有經過準備,現場有很多意想不到的情況發生,結果反而給客戶留下不好的印象。

 不要與客戶爭執技術觀點,即使你是對的 

 客戶中每人的技術水平不同,有專家也有非技術的管理人員,所以在對客戶不是很了解時,不要與客戶爭執技術上的觀點,即使你是正確的,尤其不要反駁已經成為事實的東西,不合理但它存在,存在就是對的。
      
有一次,客戶反應我們的網絡交換機有問題,在做STP(生成樹協議,一個網絡判斷是否成環的管理協議)的時候,有時候會死機,造成整個網絡中斷,我們派技術人員溝通了解。

技術人員到現場后,第一感覺是這種連接是15跳的串行連接,一般網絡設計沒有這么干的,太不專業了。二層交換機級連的級數達到5級以上一般就建議優化了,現在是15個連串,這不是傳輸,對搞交換機技術的來說簡直是無法容忍。所以技術人員抱怨網絡方案,建議修改。雙方都試圖說服對方,結果爭執不下,反而沒人詳細分析關注死機的問題,問題沒解決,此次溝通無任何進展。

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  提煉產品的亮點,展示出你技術上的優勢,是售前技術人員的基本功 

  把復雜的問題簡單化,是大師的水平,是對技術的真正理解,所謂簡單是能切中要害,深入淺出地表達,所以提煉產品的技術亮點,是與客戶交流的基礎功課。但并非高深的技術一定是復雜的,任何產品都有它獨特的技術,關鍵是你條理地表達。我們常常遇到這樣的情況,我們銷售的產品使用起來非常傻瓜,好象沒有什么可說的,客戶認為太簡單而沒有技術含量,沒有技術,靠什么競爭,比價格是很殘酷的。

其實,銷售的任何產品都不簡單,但往往因為表面的傻瓜化,讓很多技術人員覺得沒有什么可說的,產品簡單的不得了。產品越傻瓜,技術才越復雜,售前技術人員的責任就是把這些技術閃光點提煉出來,讓客戶相信你的技術,而不只是產品的批發。若一個售前技術人員不煉好這個基本功,銷售的工作就等于缺了一條腿。


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